Cómo hablar con los clientes sobre las cuentas IRA Roth.

Consejos para asesores financieros antes de las reuniones con clientes

Los estadounidenses hoy en día tienen menos confianza en que sus actuales ahorros para la jubilación serán suficientes para sostenerlos durante la jubilación. Con esta información, sus clientes pueden acudir a usted y preguntarle qué más pueden hacer para ahorrar para la jubilación, o preguntarle directamente sobre una cuenta IRA Roth. 

Este artículo y la guía descargable correspondiente vinculada a continuación pueden ayudarlo a prepararse para este tipo de conversaciones y responder las preguntas de los clientes sobre cómo invertir específicamente en una cuenta IRA Roth.

Guía de discusión entre cliente y asesor: ¿Es una cuenta IRA Roth adecuada para mí?

Conclusiones clave

• Comprender la situación financiera, la tolerancia al riesgo y los objetivos de su cliente le ayudará a demostrar cómo una Roth IRA puede ser una herramienta útil.
• Considere utilizar un cuestionario previo a la reunión para ayudar a guiar la educación del cliente y las conversaciones sobre las cuentas IRA Roth.
• Considere y explique las reglas del IRS que rigen las cuentas de jubilación antes de abrir una cuenta Roth IRA para los clientes. 
• Pida a los clientes que asistan a las reuniones preparados con la información de la línea 11 de su formulario 1040 más reciente. 
• Considere recomendar IRA de puerta trasera para clientes que no califican para Roths. 

Cliente: "¿Me ayudará una cuenta IRA Roth a alcanzar mis objetivos financieros?"

Cuando sus clientes le preguntan sobre las cuentas IRA Roth, le piden que les muestre cómo este producto cerrará la brecha entre dónde están y dónde quieren estar. Sólo hay un lugar por donde empezar para darles la respuesta que desean: Conozca a su cliente (KYC). 

Los asesores de inversiones están obligados legalmente a verificar las identidades de sus clientes, pero los principios éticos detrás de KYC van más allá de solicitar identificación y realizar la debida diligencia básica. Comprender la situación financiera, la tolerancia al riesgo y los objetivos de su cliente le permitirá mostrarles cómo su Roth IRA puede ser una herramienta para lograr sus objetivos. Esto se puede lograr teniendo archivado un cuestionario de tolerancia al riesgo completo y una evaluación financiera.

Muchos asesores optan por enviar un cuestionario al cliente antes de la reunión inicial. Esta herramienta es invaluable para establecer la tolerancia al riesgo y los objetivos financieros de un cliente. La información que recopile de un cuestionario, en particular la tolerancia al riesgo, los objetivos y el cronograma de su cliente, será la base para construir una cartera modelo que se alinee con sus necesidades. 

Mostrar a sus clientes cómo su Roth IRA puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos tendrá un impacto mucho mayor que simplemente decir sí a esta pregunta.

También puede preparar el escenario para la gestión de expectativas mostrando a sus clientes el crecimiento proyectado de la cartera en función del desempeño pasado. El mercado bajará, pero también volverá a subir, y así sucesivamente. Es más probable que los clientes que hayan visto este ciclo de mercado y comprendan una estrategia de comprar y mantener se apeguen a usted y a sus objetivos cuando los tiempos se pongan difíciles. 

Cliente: "¿Soy elegible para una cuenta IRA Roth?"

Parte de KYC es conocer la salud financiera actual de su cliente, lo que incluye contabilizar todas las fuentes de ingresos. Una forma rápida de responder la pregunta de su cliente sobre si es elegible para contribuir a una cuenta IRA Roth es obtener su ingreso bruto ajustado modificado (MAGI) de su último año fiscal.

Aunque sus clientes vienen a hablar con usted sobre dinero, probablemente todavía no sea un número que conozcan, así que pregúnteles con anticipación.

Dígales a sus clientes que miren la línea 11 de su 1040, la escriban y pídanles que proporcionen información sobre los costos o deducciones relacionados con la matrícula, los intereses de los préstamos estudiantiles, las pérdidas canceladas por propiedades en alquiler o cualquier impuesto sobre el trabajo por cuenta propia que pagado durante el año.  

Si su MAGI está por debajo del umbral de ingresos, son elegibles y pueden hacer un plan juntos y todos vivir felices para siempre. Si sus ingresos no están por debajo del umbral de ingresos, sugiera otras formas en que puedan invertir en planes de jubilación con ventajas fiscales. 

Los clientes con MAGI que son demasiado altos para Roth IRA pueden usar una estrategia Roth IRA de puerta trasera para ahorrar en Roth durante su vida laboral. Recuerde recomendarles que aprovechen las aportaciones de puesta al día si tienen más de 50 años.

También puede aprovechar esta oportunidad para generar confianza con su cliente revisando cualquier plan 401(k) en el que participe actualmente o al que pueda contribuir a través de su empleador.

En muchos casos, los clientes que participan en un 401 (k) correctamente asignado no necesitan trabajar adicionalmente con un plan IRA de puerta trasera. 

Cliente: "¿Qué productos debo utilizar en mi Roth?"

A menos que su cliente acuda a usted con una amplia experiencia en inversiones o haya pasado muchas horas investigando en YouTube, informarles sobre sus opciones de inversión significará poco para ellos. Sin repetir toda la Serie 7 para sus clientes, la forma más fácil de mostrarles los activos y sus reacciones en el mercado es crear carteras de ejemplo basadas en el desempeño pasado.  

En este caso, tener a mano la tolerancia al riesgo y el cronograma de su cliente antes de su reunión lo ayudará a prepararse para esta pregunta y cualquier pregunta sobre el desempeño del mercado. Antes de que llegue su cliente, cree carteras con diferentes asignaciones de activos dentro de su tolerancia al riesgo actual. 

Como asesor de confianza, tiene la oportunidad de educar a sus clientes sobre cómo reducir el riesgo en sus carteras reasignando sus activos a productos más conservadores o que generen ingresos a medida que se acercan a la jubilación.

Cliente: “¿Cómo podemos mi cónyuge y yo maximizar nuestros ahorros?”

Las Roth IRA son cuentas individuales, pero la estrategia de inversión de su cliente puede ser colaborativa con la de su cónyuge. Conocer la situación laboral de sus clientes, sus tolerancias de riesgo individuales y sus cronogramas le ayudará a elaborar estrategias para su futuro colectivo.  

Para equipos de clientes en los que ambos cónyuges obtienen ingresos, debe preparar carteras de muestra basadas en sus tolerancias de riesgo individuales. Recuerde enfatizar cómo maximizar sus cuentas Roth IRA anualmente se beneficiará del costo promedio en dólares y el impacto del interés compuesto. ¿Conoce la vieja analogía de la bola de nieve rodando colina abajo? Ahora es el momento de sacarlo de tu bolsillo trasero. 

Es importante tener en cuenta que un cónyuge sin ingresos del trabajo también puede tener una cuenta IRA Roth. Mientras se prepara para su reunión, cree una cartera de muestra para el cónyuge que no gana. Puede mejorar sus servicios de asesoramiento anticipando las necesidades de sus clientes y demostrando cómo pueden prepararse para su futuro. Esto es particularmente crucial para los cónyuges que no ganan porque algunos asesores no consideran sus objetivos ni su tolerancia al riesgo.  

Maximizar los ahorros con inversiones implica algo más que decirles a sus clientes que ahorren más. Garantizar que las carteras de sus clientes aprovechen todo el crecimiento que les permite su tolerancia al riesgo los acerca cada vez más a la meta.

Esta también es una oportunidad para revisar cualquiera de los planes patrocinados por el empleador de sus clientes, si los tienen, para asegurarse de que sus activos estén asignados de manera adecuada y que estén participando en la máxima medida de sus posibilidades. 

Cliente: "Cuando llegue el momento de jubilarme, ¿tengo que aceptar este dinero?"

Las distribuciones mínimas requeridas (RMD) pueden ser una fuente de preocupación para muchos inversores, y los clientes pueden acercarse a usted preocupados por tener que retirar dinero cuando lo dictan las regulaciones del IRS. Para abordar esto, es fundamental mantenerse actualizado sobre las regulaciones del IRS.

Cuando se trata de cuentas IRA Roth y cuentas Roth designadas, las reglas son mixtas. Los RMD no son necesarios para las cuentas IRA Roth generalmente hasta después de la muerte del propietario. Los RMD no son necesarios para las cuentas Roth designadas en un plan 401(k) o 403(b) a partir de 2024, pero deben seguir las reglas de RMD para 2022 y 2023. De cara al futuro, cuando una cuenta Roth IRA o una cuenta Roth designada se transfiera a una beneficiario, éste deberá distribuirse en un plazo de 10 años. 

Una vez que tranquilice a sus clientes sobre el estado de su dinero durante la jubilación, puede ofrecerles el huevo de Pascua de traspasar su 401(k) a su Roth IRA cuando también se jubilen.

Una de las cosas más importantes que puede hacer por sus clientes, además de escucharlos realmente y ayudarlos a preparar un plan tan individual como ellos, es explicarles el impacto del interés compuesto. Consolidar sus planes de jubilación pendientes en uno solo al momento de la jubilación hará crecer la bola de nieve, que eventualmente rodará cuesta abajo y acumulará más nieve.  

Cuando cree su cartera de muestra antes de su nombramiento, ejecute una cartera en la que no agreguen más dinero ni retiren dinero después de la jubilación. Este ejemplo demostrará el poder del interés compuesto. Las Roth IRA son planes de jubilación y una importante herramienta de planificación patrimonial para clientes que no necesitan el dinero durante sus años de jubilación. 

Cliente: “¿Qué pasa con este dinero si paso inesperadamente antes de poder jubilarme?”

En su práctica diaria, es imperativo mantenerse actualizado sobre las reglas de distribución, reinversión y transferencia del IRS. Si conoce las reglas, puede responder esta pregunta a sus clientes en cualquier momento. Sin embargo, asegurarles que sus seres queridos serán atendidos es más complicado.

Los objetivos a largo plazo, como la planificación de la jubilación, ofrecen a los asesores la oportunidad de establecer relaciones con clientes que maduran con el tiempo. Como asesor, usted es responsable de verificar y reevaluar periódicamente los objetivos, la tolerancia al riesgo y el cronograma de su cliente y reasignar sus activos en consecuencia.

Durante estos periodos de reconvocatoria, también deberás asegurarte de que sus beneficiarios estén siempre al día.

Es fácil pasar por alto la confirmación de los beneficiarios en las revisiones, especialmente para los inversores sanos. Sin embargo, descuidar esta parte de la planificación financiera puede generar un dolor de cabeza para los sobrevivientes. 

La planificación de la jubilación es una pequeña parte del panorama general. Esa imagen debería implicar comprender los objetivos de la familia y cómo funcionan los objetivos y ambiciones de cada jugador dentro del equipo. Con el tiempo, puede reducir las preocupaciones de sus clientes sobre el futuro conociéndolos y generando confianza con sus beneficiarios.  

La línea de fondo

Se le preguntará y recomendará las Roth IRA en su práctica de asesoramiento financiero; es sólo una cuestión de cuándo. Las incertidumbres económicas provocadas por la inflación, las dudas sobre la longevidad de la Seguridad Social y la disolución de las pensiones de muchas empresas hacen que la planificación de la jubilación sea más importante que nunca en la vida de sus clientes. Comprender los entresijos de estas cuentas y las regulaciones que las rigen puede ayudarlo a ayudar a sus clientes a decidir si las cuentas IRA Roth son adecuadas para ellos.