Como falar com clientes sobre Roth IRAs.

Conselhos para consultores financeiros antes das reuniões com clientes

Os americanos estão hoje em dia menos confiantes de que as suas actuais poupanças para a reforma serão suficientes para os sustentar na reforma. Com essas informações, seus clientes podem vir até você e perguntar o que mais podem fazer para economizar para a aposentadoria ou perguntar diretamente sobre um Roth IRA. 

Este artigo e o guia para download correspondente com link abaixo podem ajudá-lo a se preparar para essas conversas e responder às perguntas dos clientes sobre como investir especificamente em um Roth IRA.

Guia de discussão cliente-consultor: um Roth IRA é adequado para mim?

Principais conclusões

• Compreender a situação financeira, a tolerância ao risco e as metas do seu cliente o ajudará a mostrar como um Roth IRA pode ser uma ferramenta útil.
• Considere o uso de um questionário pré-reunião para ajudar a orientar a educação do cliente e as conversas sobre Roth IRAs.
• Considere e explique as regras do IRS que regem as contas de aposentadoria antes de abrir uma conta Roth IRA para clientes. 
• Peça aos clientes que compareçam às reuniões preparados com as informações da linha 11 do 1040 mais recente. 
• Considere recomendar IRAs backdoor para clientes que não se qualificam para Roths. 

Cliente: “Será que um Roth IRA me ajudará a alcançar minhas metas financeiras?”

Quando seus clientes perguntam sobre Roth IRAs, eles estão pedindo que você mostre como este produto preencherá a lacuna entre onde eles estão e onde desejam estar. Só há um lugar por onde começar a dar-lhes a resposta que desejam: Conheça o seu cliente (KYC). 

Os consultores de investimentos são legalmente obrigados a verificar as identidades dos seus clientes, mas os princípios éticos por trás do KYC vão além de pedir identificação e realizar a devida diligência básica. Compreender a situação financeira, a tolerância ao risco e as metas do seu cliente permitirá que você mostre a eles como o Roth IRA pode ser uma ferramenta para atingir seus objetivos. Isto pode ser conseguido tendo em arquivo um questionário de tolerância ao risco preenchido e uma avaliação financeira.

Muitos consultores optam por enviar um questionário ao cliente antes da reunião inicial. Esta ferramenta é inestimável para estabelecer a tolerância ao risco e as metas financeiras de um cliente. As informações que você coleta de um questionário, especialmente a tolerância ao risco, as metas e o cronograma do seu cliente, serão a base para a construção de um portfólio modelo que se alinhe às suas necessidades. 

Mostrar aos seus clientes como o Roth IRA pode ajudá-los a alcançar seus objetivos terá um impacto muito maior do que apenas dizer sim a esta pergunta.

Você também pode preparar o terreno para o gerenciamento de expectativas, mostrando aos seus clientes o crescimento projetado do portfólio com base no desempenho anterior. O mercado cairá, mas o mercado também voltará a subir, e assim por diante. Os clientes que viram esse ciclo de mercado e entendem uma estratégia de comprar e manter têm maior probabilidade de permanecer com você e com seus objetivos quando os tempos ficarem difíceis. 

Cliente: “Sou elegível para um Roth IRA?”

Parte do KYC é conhecer a saúde financeira atual do seu cliente, o que inclui a contabilização de todas as fontes de receita. Uma maneira rápida de responder à pergunta do seu cliente sobre se ele é elegível para contribuir para um Roth IRA é obter a renda bruta ajustada modificada (MAGI) do último ano fiscal.

Mesmo que seus clientes venham falar com você sobre dinheiro, provavelmente esse número ainda não é um número que eles conheçam, então pergunte-lhes com antecedência.

Diga a seus clientes para olharem a Linha 11 de seu 1040, anotá-la e pedir-lhes que tragam informações sobre quaisquer custos ou deduções relacionados a mensalidades, juros de empréstimos estudantis, perdas amortizadas em propriedades alugadas ou quaisquer impostos de trabalho autônomo que eles pago durante o ano.  

Se o MAGI deles estiver abaixo do limite de renda, eles serão elegíveis e vocês poderão fazer um plano juntos e todos viverem felizes para sempre. Se o seu rendimento não estiver abaixo do limite de rendimento, sugira outras formas de investir em planos de reforma com vantagens fiscais. 

Clientes com MAGI que são muito altos para Roth IRAs podem usar uma estratégia backdoor de Roth IRA para economizar em um Roth durante sua vida profissional. Lembre-se de recomendar que eles aproveitem as contribuições de recuperação se tiverem mais de 50 anos.

Você também pode aproveitar esta oportunidade para construir a confiança de seu cliente, analisando quaisquer planos 401 (k) dos quais ele participa atualmente ou para os quais pode contribuir por meio de seu empregador.

Em muitos casos, os clientes que participam de um 401(k) devidamente alocado não precisam trabalhar adicionalmente com uma estratégia de backdoor IRA. 

Cliente: “Quais produtos devo usar no meu Roth?”

A menos que seu cliente venha até você com ampla experiência em investimentos ou tenha passado muitas horas pesquisando no YouTube, contar a seus clientes sobre suas opções de investimento significará pouco para eles. Sem repetir toda a Série 7 para seus clientes, a maneira mais fácil de mostrar-lhes os ativos e suas reações no mercado é criar portfólios de exemplo com base no desempenho passado.  

Nesse caso, ter em mente a tolerância ao risco e o cronograma do seu cliente antes da reunião o ajudará a se preparar para essa pergunta e para quaisquer dúvidas sobre o desempenho do mercado. Antes da chegada do seu cliente, crie portfólios com diferentes alocações de ativos dentro da tolerância ao risco atual. 

Como consultor de confiança, você tem a oportunidade de educar seus clientes sobre como reduzir o risco em seus portfólios, realocando seus ativos para produtos mais conservadores ou geradores de renda à medida que se aproximam da aposentadoria.

Cliente: “Como meu cônjuge e eu podemos maximizar nossas economias?”

Roth IRAs são contas individuais, mas a estratégia de investimento do seu cliente pode ser colaborativa com o cônjuge. Conhecer a situação profissional de seus clientes, as tolerâncias a riscos individuais e os cronogramas ajudará você a traçar estratégias para seu futuro coletivo.  

Para equipes de clientes em que ambos os cônjuges obtiveram rendimentos, você deve preparar exemplos de carteiras com base em suas tolerâncias de risco individuais. Lembre-se de enfatizar como maximizar seus Roth IRAs anualmente se beneficiará da média do custo em dólar e do impacto dos juros compostos. Você conhece a velha analogia da bola de neve rolando colina abaixo? Agora é a hora de tirá-lo do bolso de trás. 

É importante observar que um cônjuge sem rendimentos auferidos também pode ter um Roth IRA. Ao se preparar para a reunião, crie um exemplo de portfólio para o cônjuge que não ganha. Você pode elevar seus serviços de consultoria antecipando as necessidades de seus clientes e demonstrando como eles podem se preparar para o futuro. Isto é particularmente crucial para os cônjuges que não ganham porque alguns conselheiros não consideram os seus objectivos e tolerâncias ao risco.  

Maximizar a poupança com investimentos envolve mais do que apenas dizer aos seus clientes para pouparem mais. Garantir que as carteiras de seus clientes aproveitem todo o crescimento que sua tolerância ao risco permite aproximá-los da meta.

Esta também é uma oportunidade para revisar qualquer um dos planos patrocinados pelo empregador de seus clientes, se eles os tiverem, para garantir que seus ativos sejam alocados adequadamente e que eles estejam participando em toda a extensão de sua capacidade. 

Cliente: “Quando chegar a hora de me aposentar, tenho que pegar esse dinheiro?”

As distribuições mínimas exigidas (RMDs) podem ser uma fonte de preocupação para muitos investidores, e os clientes podem abordá-lo preocupados em ter que sacar dinheiro quando os regulamentos do IRS assim o exigirem. Para resolver isso, é crucial manter-se atualizado sobre os regulamentos do IRS.

Quando se trata de Roth IRAs e contas designadas de Roth, as regras são confusas. Os RMDs não são exigidos para Roth IRAs geralmente até depois da morte do proprietário. Os RMDs não são necessários para contas Roth designadas em um plano 401(k) ou 403(b) a partir de 2024, mas devem seguir as regras RMD para 2022 e 2023. Olhando para o futuro, quando um Roth IRA ou uma conta Roth designada for transferida para um beneficiário, deverá então ser distribuído no prazo de 10 anos. 

Depois de tranquilizar seus clientes sobre a situação de seu dinheiro na aposentadoria, você também pode oferecer-lhes o ovo de Páscoa de transferir o 401 (k) para o Roth IRA quando se aposentarem.

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer pelos seus clientes, além de realmente ouvi-los e ajudá-los a preparar um plano tão individual quanto eles, é explicar o impacto dos juros compostos. Consolidar seus excelentes planos de aposentadoria em um só na aposentadoria fará com que a bola de neve cresça, eventualmente rolando ladeira abaixo e coletando mais neve.  

Ao construir seu portfólio de amostra antes da nomeação, execute um portfólio onde eles não adicionem mais dinheiro nem retirem dinheiro após a aposentadoria. Este exemplo demonstrará o poder dos juros compostos. Roth IRAs são planos de aposentadoria e uma ferramenta substancial de planejamento patrimonial para clientes que não precisam de dinheiro durante os anos de aposentadoria. 

Cliente: “O que acontecerá com esse dinheiro se eu passar inesperadamente antes de poder me aposentar?”

Em sua prática diária, é fundamental manter-se atualizado sobre as regras de distribuição, prorrogação e transferência do IRS. Se você conhece as regras, poderá responder a essa pergunta para seus clientes a qualquer momento. No entanto, tranquilizá-los de que seus entes queridos serão cuidados é mais complicado.

Metas de longo prazo, como o planejamento da aposentadoria, oferecem aos consultores a oportunidade de construir relacionamentos com clientes que amadurecem com o tempo. Como consultor, você é responsável por verificar e reavaliar periodicamente os objetivos, a tolerância ao risco e o cronograma de seu cliente e realocar seus ativos de acordo.

Durante estes períodos de reconvocação, deverá também garantir que os seus beneficiários estão sempre atualizados.

É fácil ignorar a confirmação dos beneficiários nas avaliações, especialmente para investidores saudáveis. No entanto, negligenciar esta parte do planeamento financeiro pode criar uma dor de cabeça para os sobreviventes. 

O planejamento da aposentadoria é uma pequena parte do quadro geral. Esse quadro deve envolver a compreensão dos objetivos da família e de como funcionam os objetivos e ambições de cada jogador dentro da equipe. Com o tempo, você pode reduzir as preocupações de seus clientes sobre o futuro, conhecendo-os e construindo a confiança de seus beneficiários.  

O resultado final

Você será questionado e recomendará Roth IRAs em sua prática de consultoria financeira; é apenas uma questão de quando. As incertezas económicas provocadas pela inflação, as questões sobre a longevidade da Segurança Social e a dissolução das pensões de muitas empresas tornam o planeamento da reforma mais importante do que nunca na vida dos seus clientes. Compreender os meandros dessas contas e os regulamentos que as regem pode ajudá-lo a ajudar seus clientes a decidir se os Roth IRAs são ou não adequados para eles.