Comment parler aux clients des Roth IRA.

Conseils aux conseillers financiers avant les rendez-vous clients

Les Américains sont moins convaincus de nos jours que leur épargne-retraite actuelle sera suffisante pour les soutenir pendant leur retraite. Avec ces informations, vos clients peuvent venir vers vous et vous demander ce qu'ils peuvent faire d'autre pour épargner pour la retraite, ou poser directement des questions sur un Roth IRA. 

Cet article et le guide téléchargeable correspondant lié ci-dessous peuvent vous aider à vous préparer à de telles conversations et à répondre aux questions des clients sur l'investissement spécifique dans un Roth IRA.

Guide de discussion client-conseiller : un Roth IRA est-il fait pour moi ?

Points clés à retenir

• Comprendre la situation financière, la tolérance au risque et les objectifs de votre client vous aidera à montrer en quoi un Roth IRA peut être un outil utile.
• Envisagez d'utiliser un questionnaire préalable à la réunion pour aider à orienter l'éducation des clients et les conversations sur les Roth IRA.
• Considérez et expliquez les règles de l'IRS régissant les comptes de retraite avant d'ouvrir un compte Roth IRA pour les clients. 
• Demandez aux clients de venir aux réunions préparés avec les informations de la ligne 11 de leur plus récent 1040. 
• Pensez à recommander des IRA de porte dérobée aux clients qui ne sont pas admissibles aux Roths. 

Client : « Un Roth IRA m'aidera-t-il à atteindre mes objectifs financiers ?

Lorsque vos clients vous posent des questions sur les Roth IRA, ils vous demandent de leur montrer comment ce produit comblera l'écart entre où ils se trouvent et où ils veulent être. Il n’y a qu’un seul point de départ pour leur donner la réponse qu’ils souhaitent : Know Your Client (KYC). 

Les conseillers en investissement sont légalement tenus de vérifier l'identité de leurs clients, mais les principes éthiques qui sous-tendent le KYC vont au-delà de la demande d'identification et de l'exercice d'une diligence raisonnable de base. Comprendre la situation financière, la tolérance au risque et les objectifs de votre client vous permettra de lui montrer comment son Roth IRA peut être un outil pour atteindre ses objectifs. Ceci peut être réalisé en ayant un questionnaire de tolérance au risque rempli et une évaluation financière dans le dossier.

De nombreux conseillers choisissent d'envoyer un questionnaire client avant la première rencontre. Cet outil est inestimable pour établir la tolérance au risque et les objectifs financiers d'un client. Les informations que vous recueillez à partir d'un questionnaire, en particulier la tolérance au risque, les objectifs et le calendrier de votre client, constitueront la base de la construction d'un portefeuille modèle qui correspond à ses besoins. 

Montrer à vos clients comment leur Roth IRA peut les aider à atteindre leurs objectifs aura un impact bien plus important que de simplement dire oui à cette question.

Vous pouvez également préparer le terrain pour la gestion des attentes en montrant à vos clients la croissance projetée du portefeuille en fonction des performances passées. Le marché va baisser, mais il va aussi remonter, et ainsi de suite. Les clients qui ont vu ce cycle de marché et comprennent une stratégie d'achat et de conservation sont plus susceptibles de rester fidèles à vous et à leurs objectifs lorsque les temps sont durs. 

Client : « Suis-je éligible à un Roth IRA ? »

Une partie du KYC consiste à connaître la santé financière actuelle de votre client, ce qui inclut la comptabilisation de toutes les sources de revenus. Un moyen rapide de répondre à la question de votre client quant à savoir s'il est éligible à cotiser à un Roth IRA est d'obtenir son revenu brut ajusté modifié (MAGI) pour sa dernière année fiscale.

Même si vos clients viennent vous parler d’argent, ce n’est probablement pas un chiffre qu’ils connaissent, alors demandez-leur à l’avance.

Dites à vos clients de regarder la ligne 11 de leur 1040, de l'écrire et de leur demander d'apporter des informations sur les frais ou déductions liés aux frais de scolarité, les intérêts sur les prêts étudiants, les pertes radiées des immeubles locatifs ou les impôts sur le travail indépendant qu'ils ont. payé au cours de l'année.  

Si leur MAGI est inférieur au seuil de revenu, ils sont éligibles et vous pouvez élaborer un plan ensemble et vivre tous heureux pour toujours. Si leur revenu n’est pas inférieur au seuil de revenu, suggérez-leur d’autres moyens d’investir dans des régimes de retraite fiscalement avantageux. 

Les clients avec un MAGI trop élevé pour les Roth IRA peuvent utiliser une stratégie Roth IRA de porte dérobée pour épargner dans un Roth au cours de leur vie professionnelle. Pensez à leur recommander de bénéficier des cotisations de rattrapage s'ils ont plus de 50 ans.

Vous pouvez également profiter de cette occasion pour établir la confiance avec votre client en examinant les plans 401(k) auxquels il participe actuellement ou auquel il peut cotiser par l'intermédiaire de son employeur.

Dans de nombreux cas, les clients participant à un 401(k) correctement alloué n'ont pas besoin d'utiliser en outre une stratégie IRA de porte dérobée. 

Client : « Quels produits dois-je utiliser dans mon Roth ? »

À moins que votre client ne vous contacte avec une vaste expérience en investissement ou qu'il n'ait passé de longues heures à faire des recherches sur YouTube, parler à vos clients de ses options d'investissement n'aura pas d'importance pour lui. Sans ressasser l'intégralité de la série 7 pour vos clients, le moyen le plus simple de leur montrer les actifs et leurs réactions du marché est de créer des exemples de portefeuilles basés sur les performances passées.  

Dans ce cas, connaître la tolérance au risque et le calendrier de votre client avant votre réunion vous aidera à vous préparer à cette question et à toute question sur les performances du marché. Avant l’arrivée de votre client, créez des portefeuilles avec différentes allocations d’actifs dans les limites de leur tolérance au risque actuelle. 

En tant que conseiller de confiance, vous avez l'occasion d'informer vos clients sur la réduction des risques dans leurs portefeuilles en réaffectant leurs actifs vers des produits plus conservateurs ou générateurs de revenus à l'approche de la retraite.

Client : « Comment mon conjoint et moi pouvons-nous maximiser nos économies ? »

Les Roth IRA sont des comptes individuels, mais la stratégie d'investissement de votre client peut être collaborative avec son conjoint. Connaître la situation professionnelle de vos clients, leur tolérance au risque individuelle et leurs délais vous aidera à élaborer une stratégie pour leur avenir collectif.  

Pour les équipes clientes où les deux conjoints ont gagné un revenu, vous devez préparer des exemples de portefeuilles en fonction de leur tolérance au risque individuelle. N'oubliez pas de souligner comment le fait de maximiser leurs Roth IRA chaque année bénéficiera de la moyenne des coûts en dollars et de l'impact des intérêts composés. Connaissez-vous la vieille analogie avec la boule de neige dévalant une colline ? Il est maintenant temps de le sortir de votre poche arrière. 

Il est important de noter qu'un conjoint sans revenu gagné peut également avoir un Roth IRA. Pendant que vous préparez votre réunion, créez un exemple de portfolio pour le conjoint qui ne gagne pas d’argent. Vous pouvez rehausser vos services de conseil en anticipant les besoins de vos clients et en démontrant comment ils peuvent préparer leur avenir. Ceci est particulièrement crucial pour les conjoints sans revenu, car certains conseillers ne tiennent pas compte de leurs objectifs et de leur tolérance au risque.  

Maximiser l’épargne grâce aux investissements ne se limite pas à dire à vos clients d’épargner davantage. En veillant à ce que les portefeuilles de vos clients profitent de toute la croissance que leur tolérance au risque leur permet, ils se rapprochent de leur objectif.

C'est également l'occasion d'examiner les régimes parrainés par l'employeur de vos clients s'ils en ont souscrit afin de s'assurer que leurs actifs sont correctement répartis et qu'ils y participent dans toute la mesure de leurs capacités. 

Client : « Quand il est temps de prendre ma retraite, dois-je prendre cet argent ? »

Les distributions minimales requises (RMD) peuvent être une source de préoccupation pour de nombreux investisseurs, et les clients peuvent vous contacter inquiets de devoir retirer de l'argent lorsque la réglementation de l'IRS l'exige. Pour résoudre ce problème, il est crucial de rester à jour sur les réglementations IRS.

En ce qui concerne les Roth IRA et les comptes Roth désignés, les règles sont mitigées. Les RMD ne sont généralement pas requis pour les Roth IRA avant le décès du propriétaire. Les RMD ne sont pas requis pour les comptes Roth désignés dans un plan 401(k) ou 403(b) à partir de 2024, mais doivent suivre les règles RMD pour 2022 et 2023. Pour l'avenir, lorsqu'un compte Roth IRA ou Roth désigné est transféré vers un bénéficiaire, elle doit ensuite être distribuée dans un délai de 10 ans. 

Une fois que vous avez rassuré vos clients sur l'état de leur argent à la retraite, vous pouvez également leur offrir l'œuf de Pâques consistant à transférer leur 401 (k) vers leur Roth IRA lorsqu'ils prendront leur retraite.

L’une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour vos clients, en plus de les écouter réellement et de les aider à préparer un plan aussi individuel qu’eux, est de leur expliquer l’impact des intérêts composés. En regroupant leurs projets de retraite exceptionnels en un seul au moment de la retraite, la boule de neige fera grossir et finira par descendre la pente et collecter davantage de neige.  

Lorsque vous construisez leur exemple de portefeuille avant leur nomination, gérez un portefeuille dans lequel ils n'ajoutent plus d'argent ni ne retirent d'argent après la retraite. Cet exemple démontrera le pouvoir des intérêts composés. Les Roth IRA sont des plans de retraite et un outil de planification successorale important pour les clients qui n'ont pas besoin d'argent pendant leurs années de retraite. 

Client : « Qu'arrive-t-il à cet argent si je décède de manière inattendue avant de pouvoir prendre ma retraite ? »

Dans votre pratique quotidienne, il est impératif de vous tenir au courant des règles de distribution, de roulement et de transfert de l'IRS. Si vous connaissez les règles, vous pouvez répondre à cette question pour vos clients à tout moment. Mais les rassurer sur le fait que leurs proches seront pris en charge est plus compliqué.

Les objectifs à long terme, comme la planification de la retraite, offrent aux conseillers la possibilité d'établir des relations avec des clients qui mûrissent avec le temps. En tant que conseiller, vous êtes responsable de vérifier et de réévaluer périodiquement les objectifs, la tolérance au risque et le calendrier de vos clients et de réaffecter leurs actifs en conséquence.

Pendant ces périodes de reconvocation, vous devez également vous assurer que leurs bénéficiaires sont toujours à jour.

Il est facile de négliger la confirmation des bénéficiaires lors des évaluations, en particulier pour les investisseurs en bonne santé. Cependant, négliger cette partie de la planification financière peut créer un casse-tête pour les survivants. 

La planification de la retraite ne représente qu’une petite partie du tableau d’ensemble. Cette image doit impliquer de comprendre les objectifs de la famille et la manière dont les objectifs et les ambitions de chaque joueur fonctionnent au sein de l'équipe. Au fil du temps, vous pouvez réduire les inquiétudes de vos clients concernant l'avenir en apprenant à les connaître et en instaurant la confiance avec leurs bénéficiaires.  

L'essentiel

Vous serez interrogé sur les Roth IRA et les recommanderez dans votre cabinet de conseil financier ; c'est juste une question de quand. Les incertitudes économiques provoquées par l'inflation, les questions sur la longévité de la Sécurité sociale et la dissolution de nombreuses retraites d'entreprises rendent la planification de la retraite plus importante que jamais dans la vie de vos clients. Comprendre les tenants et aboutissants de ces comptes et les réglementations qui les régissent peut vous aider à aider vos clients à décider si les Roth IRA leur conviennent ou non.